春节期间，大家很吃惊的发现，饿了么已经扩展到东北的三线小城了。
仔细一算，从上海交大时期开始，这家创业公司已经是第9年了。
今天之所以推荐张旭豪先生的这篇考虑，是由于发现饿了么的进步历程，很具备范文的意义。
抛开花钱不谈，早期的以小博大，对于筹资的操作经验，都让大家非常受启发。
对此，大家也做了一些考虑，譬如，不少网络公司喜欢使用后发制人的跟进方案，以免成为先烈。
而张旭豪先生为何都是反其道而行之，是否由于平民创业并没去复制的经济实力，比其他人快才是唯一存活下来的机会呢？欢迎探讨。
打败比自己有钱100倍的对手 饿了么刚最初创业的时候，我还记得有个公司叫小叶子当家，注册资本100万，已经把上海周围所有些高校基本都覆盖了。
而大家只有几万块钱，还是靠套现、靠学费里压下来的，就如此开始了跟人家的角逐。
当时进行了非常激烈的补贴活动，每次订餐都要送冰红茶、荷包蛋，这都是真金白银自己掏出来的，让大家感觉到巨大的重压，假如他们不断地用这种补贴的方法来跟大家打，大家如何解决？ 后来大家是如何应对的呢？这是一个比较经典的案例：商业模式和技术的革新，一下子就把对手打掉了。
第一，从抽佣制到年费制。
最开始大家对商户收取8%的佣金，但日渐发目前行业进步的早期，用户习惯没培养、商户习惯没培养的时候，你这种超前的形式，其实是跟商户对立。
不少商户开始有飞单、跳单如此的问题，那样大家是否可以在定价的模式上进行一个革新？ 我记得当时看了一些案例，讲海外当时进步出的SaaS的模式，按年付费。
大家想，这个模式是否可以用到大家平台上来？大家后来推出了一个SaaS的账号，一年付4820元；半年付2750元，三个月付1630元。
这个价格我记得清了解楚。
当大家把商户付费变成一套SaaS的服务，商户感觉大家是固定收费，如此很好，多出来的订单都是我们的。
2、大家开发了新的接单系统。
当时的外卖都是下单将来，通过平台、电话和短信传递给企业。
大家在餐厅里面安装一个电脑就能接单，虽然是一个小的问题，但解决了餐厅里面记单难等一系列小的问题。
按一下鼠标单子就能自动打印出来，于是不少企业把所有些订单都自动往大家平台上转。
到3个月将来、6个月将来，大家就从市场份额落后的状况，到了把角逐对手打出这个市场的状况。
没花额外的钱，还收了不少的预付款。
而且这类技术上的优化，也奠定了日后和美团角逐的基础。
从这段历程，我总结出三种怎么看： （1）商品是非常重要的，我感觉开创者必须要花不少的心思在我们的商品上面，对不少的痛点需要必须要想了解，必须要解决好。
（2）要有开放的心态，大家不要给自己定标签说大家只能做轻的模式，不可以做重的；只能做传统的，不可以做网络的，我感觉今天大伙要抛弃这类条条框框，用开放的心态来拥抱变化。
（3）要尊重和发挥团队DNA中的长处。
大家创业人士的不少的基因，都是原生态，没什么商业剖析，没什么策略剖析，也没想过卖给哪个，这种商业直觉和背后的DNA，可能是大家以后做事的方法。
大家目前回过头看，当时很重视用户的需要和体验，并且期望通过技术、商品、商业模式的革新，才做了一些前人可能没做过的、行业里面也没人用过的方法。
回想大家过去，其实饿了么像打游戏打怪一样，以前有不少的角逐对手，然后一路地走来，到目前跟BAT可以正面地较量。
虽然有一些人目前已经站到大家的阵营里面来了，有一些可能跟大家分庭抗礼，从战友变成了敌人。
彼此之间，看着业务模式很相像像，但我相信大家的DNA跟对将来事情的怎么看，其实有非常大的不同。
四点创业技巧 虽然每一个企业成长起来的经验是不可复制的，面临的情况是不同的，但我感觉有的共通的问题你也会遇见，譬如这四件事情。
（1）创业必须要有一个可以始于足下的起点。
过去大家创业其实想塑造一家像硅谷巨头一样的公司。
大家是由于看了一个电影《硅谷海盗》，讲的乔布斯和比尔盖茨，两个人打来打去，最后把PC普及到全世界。
那里面让我印象非常深刻的一个桥段，就是乔布斯到施乐去，看到了一个鼠标，如此一种交互方法他感觉很有远见，觉得这就是将来人机交互的方法，由于电脑要普及运用到大众市场，需要要有一个非常不错的客户体验、一个好的人机交互方法。
我感觉仿佛最后这个伟大的事情背后，其实是一个非常小的切入点。
大家在四楼前台也写了这句话：要做伟大的事情，都有一个小切入点。
大家创业之初的时候，不是一个网上的平台，而是四个人就拿了四个电动车开是送外卖了，由于感觉网上外卖是一个切入点，可以切入到整个行业。
大家不是计算机毕业的，更不是网络毕业的，更多是通过一个电话本来做这个业务的，大家天天的配送的结算很复杂，我记得一天工作完了之后结账要结到11、12点。
（2）创业必须要是一个包括初心的愉快过程。
于我而言，创业也就是想要做一些自己想做的事情，可以改变周围的人。
就是看到一件事情你看不惯，你可以通过我们的方法去解决它，你告诉大伙有一种新的方法。
在资本非常热的时候，不少人为了一个idea去融一笔钱，然后在如何如何，好象无人想创业的初心。
所以大家今年大家企业的文化就是不忘初心，我感觉虽然融了不少的钱还是要别忘记自己做的是哪种产品，你服务的是哪个，你如何去完成它。
创业不是一门考试，你没上市大概就是零分，假如你拿不到风投你就不及格，而是一种生活态度，是一种解决问题的一种生活方法，所以过程中你必须要充分的去享受，整个过程也是很孤独的。
（3）创业是一个不断学习和思索的过程。
这包括对内、对外两个方面。
譬如，过去大家可能只觉得自己是一家网络公司，只须解决线上的问题就OK了。
但目前大家了解，大家其实是为传统行业服务的，更多要把传统行业核心的矛盾放在第一位。
目前我更多的是考虑事物的一些本质跟核心。
譬如，管理应该怎么样提高，其实是靠你不断在运营当中获得的经验，碰到问题，去研究它的本质，然后将解决本质问题的办法，渐渐形成一套规范，不断优化健全。
通过这类考虑，我发现企业进步有四个阶段，一是不看过程不看结果，探索着前进；二是不看过程只看结果，粗放式进步；三是既看过程又看结果，精细化运营；四是只看过程不看结果，标准化运行。
目前饿了么是从第二阶段往第三阶段过渡，所以我目前是花25%时间考虑公司策略，25%时间研究大家的商品，50%时间去与职员交流。
（4）网上创业非常重要的永远是团队一同成长。
一家公司最可怕的问题，我觉得是团队没斗志，整个团队没办法正视自己，或者没了发现问题、解决问题的能力。
大家这种轻资产公司，假如人出了问题，那就要完蛋了。
而一个团队真的的形成，要历程几波大的挫折将来，才能真的稳定起来，比较有战斗力的一个团队，一般可能需要一到两年时间。
所以对待骨干职员的时候必须要慢进快出，就是在招他进公司入职之前，必须要慢，尽量知道这个人的信息，看透将来假如符合需要再招。
但假如这个人在工作上有了问题，必须要快刀斩乱麻，速速开掉。
五次筹资的感悟 2008年到2009年的时候，大家用自有资源和运营的资金保持整个公司进步。
大家当时不想过早筹资，由于担忧越早筹资会越早被稀释。
在我看来，筹资就是卖你的血肉，以此谋求进步。
大家当时期望能先把商业模式塑造出来，有肯定的数据和竞争优势后再去筹资，如此会稀释得更少。
到2011年的时候，饿了么开始第一轮的筹资，这时大家的商业模式已经比较明确。
但大家当时是初出茅庐的大学生，不少投资人不敢投。
毕竟大家没工作经验，投资人质疑大家自主创业到底行不可以。
所以大家当时要花很久去向投资人证明，我可以把这件事情做成。
但反过来想，他们的工作就是找项目，中国小项目不多，只须把你的商品做好，在一个地区内有非常不错的数据支撑，我感觉不少投资人会来找你。
但大家自己是有选择标准的。
（1）饿了么是一个网络+项目，将来可能在国外上市，因此大家更偏向于USD的基金。
我感觉USD的基金当时专业化，而人民币更重视于短期的价值。
在USD基金里面要选择一些在价值观、策略、战术上跟你比较契合的投资人做你的合作伙伴。
每个投资人的风格都是不一样的，你要知道他以前投资的案例。
（2）大家在筹资的时候，对整个投资协议的框架，包含核心条约，有肯定的认识。
筹资估值是非常重要的，但除去估值以外，不少条约也是相对来讲比较要紧的。
A轮能否融到不少钱没关系，你还有B轮、C轮。
不少投资人将来会助你跟投，要紧的是在A轮你的条约要搭建好，要足够健康而不要太苛刻。
假如第一轮筹资条约非常苛刻，那对后几轮筹资也是不利的。
它是你整个公司将来投资构造的基础。
假如你第一轮筹资不少条约不好，将来你要付出非常大代价去修正；并且基本上你修正不了，除非你的业务有很大的变化，或者你有很强的话语权。
我今天感觉，在第一轮筹资的时候，可以请一个律师，助你把这类东西把好关。
这不会花太多钱，而且可以叫你的整个筹资过程愈加顺利，千万不要省这类钱。
第二轮筹资后，你的企业开始进入成长期。
除去财务的投资，大家同时有了策略投资人，譬如腾讯、京东、大众点评。
（3）策略投资协议要比财务投资协议更花点精力，策略投资人更重视是策略资源的合作，你们如何能拿到彼此的一些资源，都做了一些绑定。
里面有一些条约不必谈得太细致，假如非常细，整个谈判周期会非常长。
不过假如有一些条约在策略上会有冲突，还是要细谈。
总而言之，所有些策略投资最后还是在业务上是否有互补性，光靠一个合同来约束双方，并非一个非常有利的一个保障。
只有当你的业务足够强劲，彼此确实存在互补性的时候，双方的合作才会愈加好，分歧也不会那样大了。
筹资的重点在于你的业务有成长，资本基本上都是锦上添花，非常难有雪中送炭。
你进步不够好，最后会被抛弃；你永远有增长的话，你就是受人追捧的项目。
（4）不要舍本逐末。
对于筹资来讲，业务还是最重要的。
假如你不善于跟人交道，你可以让专业的人助你做，毕竟目前有不少专业机构和律师。
你要把更多的精力放在业务上，把你的客户体验做扎实，如此自然而然会获得筹资。
关于筹资金额，不少人问我到底融多少钱才比较合适，我感觉融多少钱这里有一个最好的算法：融你将来16个月需要的钱。
假如你想要更安全的现金流，你可以从16个月扩大到18到24个月。
每轮筹资重点还是要通过董事会，整个企业的业务不要由于股东的加入而拖慢，你的业务要在将来16个月里面有爆发式的增长才能。
融了钱之后，公司进步要根据你的轨迹来进行。
假如不是这两个目的，任何筹资都要更小心一点。
融到将来要把重心放在业务本身。
怎么样占领核心资源，垄断一些核心业务，这是尤为重要的。
所以筹资千万不要说融了钱放在银行里面非常高兴，这完全是不对的。
由于资本要把钱给你，就是由于你钱的效率比资本更高。
所以说你融完钱要飞速把钱花掉，花的时候要达到你预期的目的，获得高速的成长。
创业人士最大的问题 近期的朋友圈里面，有一段话让我感觉贝索斯的考虑深度确实挺深：大家不少人天天都非常忙，都在适应社会的变化，但每一个人可能没关注将来10年不变的是任何事情。
你今天做商品、做开发可能有这个需要那个需要，有的需要是变来变去的，但它本质有不少是一样的。
大家反而在本质上没花不少时间去考虑，这是我创业以来最大的问题。
我从来不在媒体上揭秘说我最大的教训是什么，仿佛大伙感觉饿了么一路走来顺风顺水，其实我是有深思和教训的。
我感觉最大的深思就是，过去大家已经进步了9年，但最早创业的时候没想了解将来10年整个社会不变的是任何事情，致使被目前这帮对手追着。
假如当年就想了解了，大家每年都在核心竞争优势上不断地提高不断地进步，今天大概就没角逐对手啥事了。
不少人都是首次创业，我感觉这个时候抛开所谓的经验与恐惧，才能发挥我们的优势。
不少人说在校大学生创业离谱，你没经验没背景没资金，为何能成功？我如此告诉他，像科比如此的球员，他没打过NCAA，是高中生球员直接进入NBA，他最后会成为伟大的球员，大家假如不断地努力、不断地拼搏，也会成为伟大的公司、伟大的创业人士。
还记得在淘点点入场之后，我过去去找张颖（注：经纬中国合作伙伴、饿了么B轮投资者）交流，张颖说：巨头来了，说明你们已经到风口了。
